En la vida todo es cuestión de saber vender, ya sea ofreciendo formalmente un producto o servicio, o vendiéndote a ti o a tus ideas. Se trate de encontrar pareja, buscar trabajo, negociar un aumento de sueldo o convencer a tu suegra de que eres su mejor opción, saber vender(te) es una habilidad imprescindible para el éxito, tanto profesional como personal.
Desenvolverse bien en el mundo de las ventas es una de las mejores escuelas de la vida. Hoy en día, sabemos que a vender se aprende y que no solo se trata de tener carisma y de ser extrovertido. Todo el mundo puede aprender a vender y una de las claves pasa por aprender a aplicar la neurociencia al mundo de las ventas (neuro-ventas). Todo es cuestión de técnica y de tener siempre claro, que vender es aportar valor a los demás. Me encanta la frase de Zig Ziglar, cuando dice “deja de vender y empieza a ayudar” o la de Francisco Alcaide que lo expresa así: “vender no es vender, vender es solucionar problemas”, y tienen toda la razón. Las empresas se crean para aportar valor y eso significa ayudar al mundo de alguna manera.
La neurociencia nos ha enseñado que en realidad las personas no somos muy racionales y que casi todo es cuestión de emociones y sentimientos. Por eso es imprescindible aplicar la inteligencia emocional al proceso de venta y mantener siempre la vocación de servir. Si sirves y mejoras la vida de alguien (principio de utilidad), tú o tus productos serán más deseados. Dice Seth Godin que “el marketing es todo psicología”, así que uno de nuestros objetivos debe ser el de controlar aquellos factores que afectan a la mente subconsciente y conseguir entender muy bien cómo funciona el proceso de toma de decisiones de las personas.
Además de las emociones, será crucial aprender a capar la atención. Con la digitalización, las notificaciones, las interacciones y por ende, las distracciones se han multiplicado. Actualmente, los medios de masas como la radio y la televisión han dejado de ser eficientes herramientas de marketing. La atención del cliente se ha convertido en una variable muy cara y lo mismo pasa con su memoria. Si bien nuestro objetivo es dejar en la mente de nuestros clientes un recuerdo positivo y que se acuerde de nosotros el mayor tiempo posible (y para ello su atención y su memoria son imprescindibles), la infoxicación de la sociedad actual hace que debamos redoblar nuestro empeño para que eso ocurra.
Llegados a este punto, los estudios dicen que nuestros esfuerzos deben ir dirigidos a despertar el deseo más puro de nuestro interlocutor, incrementar sus emociones positivas y poner el foco en las necesidades más inconscientes de nuestro cliente. Eso pasa por dejar de enumerar como cotorras las características de nuestros productos y dedicarnos más a escuchar activamente a nuestros clientes. Más que de vender, se trata de ayudar a comprar. Como dice Siva Divaki, “vender ya no es vender, vender es construir confianza y educar”.